行业观察|PLG 领导者 PagerDuty 如何将市场蛋糕做翻倍?

作者:admin 发布时间:2022-01-28 阅读:

“If you don’t have availability, you don’t have a customer experience. If you’re not using PagerDuty, you’re missing the boat.”


--Andy Jessy,CEO Amazon, September 2020


“如果您对系统的可用性状态不可知,您也就对客户体验不可知。如果您不使用 PagerDuty,您将错失获得用户体验信息的机会。”


--亚马逊 CEO 安迪·杰西,2020年9月


这是现任 Amazon CEO 安迪·杰西在2020年9月 Amazon 内部会议上的发言。与名满天下的SalesForce 一样,PagerDuty 是一家源起于 AWS 的 SaaS 公司,除此外,PagerDuty 还有一点与SalesForce相似,那就是以全新的商业模式切入云资源管理,最终创造了一个新的商业领域。



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时代奇点来临,DevOps运动兴起

2009年,一个叫Patrick 的比利时独立IT咨询师模仿 Velocity 技术大会,通过 Twitter 召集全球各地的开发工程师和运维工程师在比利时根特召开了为期两天的会议。


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(图片来源:legacy.devopsdays.org )


作为一个敏捷的簇拥者,Patrick的初衷是召集大家讨论如何打破开发团队和运维团队的偏见,将二者的利益统一,最终达成以业务敏捷为中心,构造适应快速发布软件的工具(Tools)和文化(Culture)。为此,这届大会以 “DevOpsDays” 命名。


大会出乎意料的成功,DevOpsDays 也从此在 Twitter 上扬名。而由于 Twitter 140个字符的限制,大家在 Twitter 上讨论时去掉了 DevOps 中的 Days,保留了 DevOps。从此,DevOps运动正式诞生。


完成了从0到1的技术体系构建后,时代的加速度开始显现。2016年,Gartner 提出 AIOps,提倡利用AI技术做新一代IT运维,将整个ITOM推上一个新台阶。随后的2018年,随着最后一个ITOM巨头CA Technologies 被 Broadcom 收购。一个时代宣告终结。



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PagerDuty的诞生与转折,ITOM 变革的缩影


时代浪潮奔涌向前,不会因任何一个巨头而停歇。CA Technologies 曾是四大ITOM巨头(BMC、CA Technologies、IBM、惠普)之一,回顾那段峥嵘岁月,资深业内人士曾总结到“缺乏创新、对传统产品组合和维保收入的强烈依赖,以及笨重的产品套件”是ITOM四巨头迷失方向,最终走向衰落的主要原因。

 

而随着云计算平台渗透到各行各业,微服务和容器为代表的新技术不断成熟,自动化的门槛越来越低,IT行业的核心需求聚焦于快速迭代和持续交付。我们看到众多企业通过持续集成工具Jenkins、分布式(DVCS)版本控制的工具Git和运行状态监控工具Nagios等工具链,可以开发属于自己的微服务,并把微服务部署到Docker容器上。时代变革已成定局。

 

众多开发者将其称之为“DevOps运动的成功”。

 

而DevOps运动催生了一批日后名扬四海的革新者,其中极具代表性的新生代领导者之一,便是告警管理领域诞生的领头羊PagerDuty。


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 与DevOps运动同频,PagerDuty 换帅突破终上市


PagerDuty成立于2009年,由原AWS的三位工程师创办,并在Y Combinator孵化。PagerDuty的成立源于一个简单的想法--“为了改善随叫随到响应者的生活,同时提高他们的生产力和工作与生活的平衡,必须构建一款有效、易于使用的软件”。PagerDuty的名称也来源于此。

一开始,PagerDuty 以 DevOps 运动为依托,从智能告警管理切入。得益于云计算发展的春风,PagerDuty发展很快。成立一年后便获得了190万美元的种子基金,随后在2013年1月和2017年4月分别获得 A轮 1070万美元和 B轮 4380万美元投资,投资方包括Accel、A16Z、Bessemer Venture Partner等知名机构,一时间轰动业界。


随后在2018年9月,PagerDuty 接受了 T.Rowe Price Associates 和 Wellington Management 作为领投方的新一轮9000万美元融资,准备冲刺 IPO。


2019年4月,PagerDuty在美国纳斯达克上市,股票代码定为“PD”,开盘首日上涨接近60%,被媒体称为“年度第一支引人注目的软件IPO”,成为可以公开交易的“寻呼机”。


然而,事实上PagerDuty的发展,并非如上述融资节奏般顺利。


2015年,PagerDuty 已经成长为 Incident Management(故障管理)领域的领导者,其用户社区不乏“几乎狂热的追随者”,从数字上看,PagerDuty 已经是当时硅谷较大的初创公司之一,其在2014年的收入增长了 90%,企业预订增长了 95%。


但是,PagerDuty 产品一直以“On-Call Management”为核心卖点,功能模块鲜有创新,三位技术出身的创始人对市场营销和销售并不敏感,客群规模的天花板逐渐显现。同时,2015年末PagerDuty 的营收超过7000万美元。这意味着,PagerDuty正在经历第一波高速成长的衰退期,即将迎来 1 亿美元年收入的重要拐点。


产品创新力衰竭,市场拓展遇上瓶颈的情况下,能否延续高增长,成为三位创始人和投资者共同担心的话题。A16Z联合创始人注意到,下一阶段,必须寻找更合适的人来带领 PagerDuty 实现增长。


于是PagerDuty 通过猎头和投资者推荐相结合的方式寻找新的CEO,在 A16Z 联合创始人 Marc Andreessen 的引荐下,PagerDuty 与 当时正处于窗口期的前 Keynote Systems CEO Tejada 达成约定,试聘请 Tejada 作为公司的新任 CEO。


经过几个月的磨合后,Tejada在2016年7月正式加入了PagerDuty,成为新任CEO。


加入PagerDuty后,Tejada 利用其20年职业生涯的经验,推动公司在产品开发、营销、销售、战略和文化方面的创新:


  • 产品方面Tejada 带领 PagerDuty 推出了 PagerDuty Event Intelligence,PagerDuty Visibility 和 PagerDuty Analytics 等创新型产品,成功打造了产品闭环。使 PagerDuty 从基于产品的公司转变为面向平台的公司。利用人类和机器产生的庞大而独特的信号数据集来促进初创公司和大型企业的实时运营维护,让客户能够在重要时刻专注于重要的工作。同时让客户深入了解他们的服务生态系统和团队的健康状况,比如哪些运营团队最有生产力及其背后的原因。


  • 营销和销售方面:Tejada 知道 PagerDuty 必须通过向客户销售他们可以理解的产品才能吸引更多客户,为此,Tejada 组织同事设计并检验了专门的话术。除此外,Tejada 带领 PagerDuty 在全球范围内扩张。除了在多伦多、西雅图、伦敦和悉尼设立办事处外,在亚特兰大设立了第二个美国境内的办事处。


  • 文化创新方面:PagerDuty 在亚特兰大招聘来自乔治亚州立大学、埃默里大学、莫尔豪斯大学和斯佩尔曼大学等大学的少数族裔学位持有者和女性软件工程师,以此塑造 PagerDuty 作为典型科技公司的面貌,扩展公司的包容性文化,并扩大公司在竞争激烈的旧金山湾区之外接触多元化人才的机会。同时,Tejada 极力倡导公司内部以团队为导向的激励机制,摒弃容易引起个人相互对抗的“明星员工制度”。


在 Tejada 的带领下,PagerDuty 于2018年9月获得了 Wellington 和 T. Rowe Price 领投的 Pre-IPO 轮 9000 万美元。这一轮融资后,PagerDuty 的总融资规模达到 1.73 亿美元,估值达到 13 亿美元,成为“独角兽俱乐部”的一员。这使得 PagerDuty 获得更多行业观察者的关注,品牌影响力进一步扩大。


同年,PagerDuty 的营收达到 1.178 亿美金,同比增速为 48%。产品续订率高达 140% 。


2019年4月,PagerDuty 在美国纳斯达克上市,股票代码定为“PD”,开盘首日上涨接近60%,被媒体称为“年度第一支引人注目的软件IPO”。


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回首来时路,PagerDuty的成功有迹可循


DevOps工具链包含代码仓库,构建和部署工具,容器平台,环境,日志管理,监控,告警,以及协作工具八个领域。


PagerDuty作为当今告警领域的领导者,PagerDuty的成功,就是 DevOps 运动成功的缩影。

 

回顾 PagerDuty 从诞生到上市的10年历程,我们发现 PagerDuty 作为 DevOps 运动其中一个分支的领导者,赛道虽细,却有诸多可供后来者借鉴之处。


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 同台竞技皆为巨头,PagerDuty以专注制胜


纵观全球市场,当下 PagerDuty 的主要竞争对手有三个,分别是Atlassian、Splunk和ServiceNow。Atlassian 和 Splunk 是通过收购进入这一市场,而 ServiceNow 则是有部分套件与PagerDuty产生直接竞争。


经过十余年的深耕和积累,PagerDuty的主要竞争优势在于以下几个方面:

  • 超过3.5W付费用户组成的社区。庞大可量化的用户社区能产生更多内容。通过分享最佳实践和使用体验,用户与用户,用户与产品、公司的连接更紧密,利于产品不断迭代优化;

  • 高效的推广模式。简洁易上手(病毒式)的自助服务+高效的销售模式快速落地和扩展客源,最终增加用例、扩展用户和高级功能。PagerDuty的产品销售包含SaaS+内部直销团队+大客户经理,分类拓客,逐个击破;

  • 产品模块化部署,扩展性良好。各种规模和成熟度的客户都能采用适合其需求的产品模块,模块化部署,灵活且扩展性好。

 

PagerDuty在招股书中强调其(病毒式)特色自助服务模式,在2017~2019年三个财年中,这一模式为PagerDuty带来了高达130%的ARR。而这一模式的成功主要得益于以下六大自助服务能力:

  1. 开源知识库。拥有众多产品功能、技术细节、操作方法供参考。

  2. 社区论坛。数万社区用户在线交流讨论。

  3. 最佳实践见解。将关键主题的最佳实践模板开源,每个人都可以进行访问。

动手支持服务:

  1. PagerDuty大学。面对面培训技术、产品、最佳实践。

  2. 高级支持。7x24小时的支持服务。

  3. 客户成功管理。专家提供PD产品的咨询服务,客户成功经理为大型项目提供专属的支持服务。

 

可见,PagerDuty十余年来一直围绕企业数字化运营开展业务,持续不断的积累使得其在技术,产品,市场,以及品牌方面都获得了良好的反馈,令其得以持续引领 DevOps 市场。


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 灵活先进的预付费模式,助力PagerDuty超过100%的续订率


除了易用,安全,扩展性良好等特点外,PagerDuty的产品收费模式也比较灵活,分为订阅费和服务费两种类型。订阅制缴费的产品以SaaS方式交付,可以按月份订阅,合同期通常是一年(也可选按月或几年),分期按比例付款。收费根据客户数量,客户的用户数和订阅级别有所不同。其中,订阅级别共有4种:Starter、Platform Team、Platform Business 和 Enterprise,客户可基于任意产品自由选择以上4种定价服务。

 

得益于其高效的运营模式,2019年上市时,PagerDuty的毛利率高达85%,并且没有未偿还负债,财务状况良好。


(单位:美金)

2017年

2018年

2019年

2020年

营收

0.796亿

1.178亿

1.664亿

2.14亿

增速

-

48%

41%

28%

续订率(Dollar Based)

-

140%

122%

121%

毛利率

84%

85%

85%

86%

海外收入占比

-

21%

23%

25%


此后三年,PagerDuty 营收连续突破 1亿美元。虽然增速有所下降,但 PagerDuty 的续订率持续高于120%,毛利率也一直维持在85%左右,这意味着,即使考虑公司客户流失,现有客户每年花在PagerDuty上的钱也在增加,进一步讲,如果PagerDuty能够通过提升运营效率降低固定成本,就可能实现盈利。

 

除此外,PagerDuty的客户数不断增加。2021财年其客户数量已增长到1.38W,平均客单价也从2019年的9W提升到了2021年的11.5W。说明客户基数增长的同时,客户的增购较为可观,是营收增长的一大支柱。并且,PagerDuty与客户的系统集成度很高,这导致客户具有较高的切换成本,无形中成为PagerDuty的护城河。


3

 客户遍布超90个国家,海外营收稳健增长


PagerDuty的营收大部分来自中端市场客户。据招股书显示,截至 2020财年,PagerDuty在全球拥有超过 11,000 名客户,其中228 名客户的 ARR 超过 100,000 美元,12 名客户的 ARR 超过 1,000,000 美元。PagerDuty 的前10 大客户代表大约占当年财政年度收入的 11%,并且没有单一客户占同期收入的 5% 以上。这说明PD的客户群分布广泛,没有单个大客户流失影响财务健康的风险。

 

截至2022财年Q2(2021年7月末),PagerDuty 平台用户增长超过50%,客户数量达到1.41万,遍布全球超90个国家和地区。包括65%的《财富》100强公司和超过45% 的《财富》500强公司。在 PagerDuty 上投资超过 100 万美元的客户增长了 63%,其中包括超过 30 家大型企业。

 

PD客户图.png


与此同时,为了加快获取海外新客户,同时助力已有客户出海,PagerDuty 加大了对欧洲、中东和非洲、亚太地区和日本地区的市场营销和销售投入。2019~2021财年,PagerDuty 的国际业务收入分别录得总收入的21%、23%和25%,呈现出持续增长的态势。



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事件管理行业的下一站

2021年行业峰会上,PagerDuty 更新了公司的愿景,明确了未来方向是做一家“运营云”公司。以 Incident Response (故障响应)为基础,配合Customer Service Ops(自助运维),Real-time Collaboration and Communication(实时协作与沟通),以及初步成形的Ecosystem(生态系统),打造 AIOps 服务体系,做到连接每个人,每件事,进而自动化运营并具备良好的扩展性。


PD愿景.png


为了达成远大的目标,PagerDuty在上市后第二年(2020年)便发起了收购。2020年10月,PagerDuty 以现金和股票总作价9550万美元收购了Rundeck。据PagerDuty年报描述“Rundeck 是一家DevOps自动化服务提供商,为数字运营带来了基于机器的自动化和自我修复”。


PD市场规模.png


而以此次收购作为新的里程碑,PagerDuty 扩大了目标市场的规模。PagerDuty提到,“此次收购为我们提供了一种新的方式来吸引客户并将我们从产品公司转变为平台公司。同时,我们的目标市场从AIOps扩展到整个Automation领域,市场规模由原先的250亿美金扩大到360亿美金”,这是一次值得纪念的进步。



05

结语:专注赢得先机,PagerDuty的扩张效率有待观察


行业与市场方面:从2021年开始,PagerDuty新增了自动化相关功能,进入Automation市场,规模扩大到360亿美元,前景可期。纵观全球市场,PagerDuty 的主要竞争对手有三个,分别是Atlassian、Splunk和ServiceNow。Atlassian 和 Splunk 是通过收购进入这一市场,而 ServiceNow 则是有部分套件与PagerDuty产生直接竞争。因此专注于单一领域的PagerDuty有望占领更大市场份额。


业务与运营方面:业务拓展方面,PagerDuty产品客群边界还在不断探索中,能否成功打入自动化市场,并再次成为领导者还未可知。另外海外市场的增幅太小,出海业务不温不火,出海的投入效率有待提高。


财务与估值方面:PagerDuty营收持续上涨,但增速不断放缓,且续订率不断下降;在海外市场未成气候(提升到30%)之前,还需关注其市场和销售费用的使用情况,避免由于拓展海外市场扩大亏损,同时营收相关数据滑坡,最终影响国内核心市场。


最后,即使是行业头部玩家,PagerDuty 当下依然有其不完善之处。目前来看:

  • 营收来自单一产品,核心业务容易受到市场或新晋竞争对手的影响。

  • 产品需要集成众多数据,严重依赖于第三方供应商。第三方供应商在业务或者安全方面的不确定性会直接影响PagerDuty的业务健康度。

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